文\酒业家记者刘亚伟、 林向发自郑州、北京
转自：酒业家
酒业家记者近日独家获悉，以20分钟喝上放心酒为商业模式核心的酒便利B轮获得联想控股数亿元投资。根据酒业家记者的不完全统计，这是近6年来，中国酒类流通行业获得的最大的一笔股权融资，酒便利也由此在中国酒类流通行业有史以来最为激烈的这轮资本竞速赛中占得先机，这也是中国最大的民营企业集团联想控股在酒行业的第二度布局。
自从酒便利在酒业家主办的第二届中国酒业市场论坛上亮相之后，行业对酒便利的关注就一直保持着较高的热度，酒业家记者近日专访了酒便利董事长王雪、副董事长沈丽波、总经理张立、联想控股负责酒便利投资的投资总监朱拥华，力图为酒业家读者更为清晰的展现酒便利这家直营连锁商业逻辑。
“20分钟”模式获联想控股战略投资
2016年1月5日，酒便利正式公布其B轮已获得联想控股数亿元战略投资。酒业家记者了解到，在此之前，酒便利已于2015年5月获得了光大证券的数千万元A轮融资。
A轮融资刚刚完成，2015年5月份时任联想控股投资总监的朱拥华就找到了酒便利，并迅速确定了投资意向，6个月内完成了该项投资，朱拥华也将出任联想控股酒便利董事。此次合作也标志着联想控股在酒板块业务的布局从生产向流通的延伸。
朱拥华向记者介绍了他看好酒便利的三点原因：
1、当下中国的产品厂商消费升级的意识滞后于消费者的消费欲望，消费需求无法满足；消费者有尝试新诉求的需要，但近三年所谓服务到家的O2O大多都是在做假需求，酒便利在10年初创时期就开始做20分钟送酒服务，在郑州运作多年的口碑说明酒便利很好的抓住了痛点。
2、20分钟送达的高效性是酒便利的杀手锏。酒便利与其他纯粹卖货的酒类电商和搞批发的酒类连锁完全不同，它只专注于零售，所以能够“以救火的速度送酒”，在河南20分钟送达率高达97%，运营6年没有出现一起假酒事件。
3、酒便利的团队。王雪十几岁参军，严于律己，整个公司有军事化管理的味道，沈丽波和张立两个人也是公司的联合创始人，他们三个搭档十几年非常默契，同时用这样的方式又在公司的中高层中培养出了一大批人才。
王雪：酒便利商业模式的核心竞争力是20分钟喝上放心酒
王雪经常在郑州等大型商超购买进口酒水、果汁等产品， “一般购物后，从手推车到车上还有相当一段距离，非常不方便”，大型超市的购酒体验非常糟糕，让他萌生了一些想法。
2009年，王雪对张立、沈丽波等人提出开店、用配送桶装水的方式给消费者提供酒水配送服务，并迅速起草了商业计划书，在此之前，王雪在郑州经营森氏纯净水业务多年，他说“我们配送单价6元一桶的水都能每年赚200万，配送酒又怎么会赚不到钱？”，与此同时，他们也做好了两年亏损2000万的准备。
“酒便利商业模式的核心竞争力20分钟喝上放心酒，酒便利一个门店有500多个品种，这是任何一家烟酒店都难以比拟的”，王雪认为酒便利解决了消费者对酒水消费保真、及时性配送、多品类多品种选择的三个痛点。
在郑州，酒便利积累5年后，通过口碑传播，已有40万会员且每个月以2~3万的数字增长。在与联想控股进行融资接洽时，王雪向联想控股副总裁陈绍鹏介绍酒便利时说，“陈总，您问郑州喝酒的人，但凡有人不知道酒便利，那酒便利就是失败的”。
据了解，截止2015年11月，酒便利在河南开店83家，从销售额上来看，河南50%的销售额来自配送，50%来自门店零售。
多年运营，酒便利已逐渐摸索出了自己的开店经验。“郑州酒便利今年有三家门店销售额超过1000万”，王雪介绍说，酒便利实际上是开发中小企业主的用酒需求，最大的消费群体是高级白领和个体户。
即使拥有配送桶装水的经验，但达到快速配送对于酒便利来说并不容易。在硬件设施上，2011年酒便利就专门组建了30人的团队自己做软件系统开发，现在已经可以快速对公司财务、仓管、物流等需求实现及时响应。而为了达到20分钟送达，酒便利甚至将配送的每一个环节都细化到耗时多少秒，“影响配送时间的关键点达到37个”，王雪对酒业家记者表示，为了满足配送需求，酒便利的门店甚至会在配送单量大时闭店一会儿去配送。
“现在太偏向于去讲互联网，其实消费者只看你能提供什么并不关心你用什么样的工具”，王雪认为，酒类的连锁企业要明确利用好互联网工具平台的真正目的，是满足消费者对产品及时性和产品多元性的需求，不炒概念，兑现承诺而非空喊多少分钟送达的口号。
“从房租、人工等成本来综合考量，开店三年内，即使盈利，也是微利，纯粹为了开店而开店的线下酒类连锁企业三年后不会有太阳光的路”，王雪甚至认为并不一定门店越多越好，他在2013年年底以前就想过关店，并在2014年年底正式提出了关店计划，而在张立看来，公司希望当酒便利的品牌达到一定高度，没有门店也能获得消费者信任时酒便利可以关掉一些门店。
在过去5年跑马圈地、高速扩张的过程中，酒便利坚持了4个原则。
1.坚持20分钟，包括2014年进北京，张立曾考虑到北京交通等问题希望将20分钟改为29分钟，而王雪明确表示只能做20分钟，因为消费者的对酒的及时性消费忍耐的极限就是20分钟，如果不能满足宁可不做。
2.酒便利所有产品坚持跟厂家签合同或者与厂家指定的经销商合作，“我们从不拿流货，卖假货一者是有意，一者是无意的，如果因为流货采购中出现假货无意中卖给消费者，这种损失花更多钱都无法挽回,所以酒便利不能采购流货，不能以低价取胜。”王雪认为，企业在发展的过程中要坚持少对消费者犯错误，长期坚持，3-5年后差别就能够看出来。
3.酒便利一直在走自营模式，没有放开加盟。“其实酒便利在2012年就拟好了加盟方案，与其他行业相比，酒行业非常成功的加盟案例不多，酒水附加值高，假货太多，一旦放开加盟恐怕很难控制”。
4.酒便利坚持从内部培养员工，很少从其它企业挖人空降。酒便利门店大量招聘应届毕业生，一线员工平均年龄21岁半，店长平均年龄不到28岁，在郑州和北京都专门设立了专门的培训课程，从酒水专业知识到酒水服务理念进行多轮次培训，从店长、分公司经理、省经理采用公开竞聘的方式，与酒圈靠人脉走交情卖酒的运营方式完全不同。
对于重点在开拓北京市场的张立和沈丽波来说，每天早上的例会，复盘昨天北京的送达率数字是最为重要的一个环节。
据王雪介绍，现在酒便利在郑州的20分钟送达率已经达到了97%，酒便利在用专业团队和服务质量改变传统烟酒行业的销售模式。这种存在门槛低、品种不足、假货泛滥情况的商业形态尽管过去多年都是郑州酒类零售的主流，但在王雪看来，他们是落后的商业模式，王雪同时也意识到，酒便利在郑州酒类零售40亿容量中所占比重还太小，要改变郑州的酒类零售行业，酒便利还要继续深耕。
全国化布局塑造强势品牌
“酒便利在初创期就没有想过只在河南呆着，要做大品牌必须走出河南”，王雪对于酒便利全国扩张的设想在2014年7月变成了现实。
在河南全面铺开以后，2014年7月份，酒便利在还没有接受任何外部风投的情况下，股东自筹1.5亿进北京。王雪介绍说，公司在2012年就曾去北京考察，到2013年年底，在郑州市场运营三年，消费者对酒便利的需求已经不是一时兴起，随后酒便利布局许昌、南阳、驻马店等城市开店练兵，其后又选中了的北上广深中名酒文化氛围最浓的北京作为省外第一个入驻城市。
据张立介绍，截止目前，酒便利北京五环内设80个站点，其中包括41家门店和39个配送点，从销售额上来看，截止2015年11月，配送营业额占北京总营业额的45%左右，20分钟到达率达85%。
“北京是公司的新课题，2016年要加速”，王雪给北京酒便利2016年制定的销售目标在1.5-3亿之间，规划3年内在北京市场超过郑州，达到年销售额8亿的水平。
据张立介绍，2016年北京酒便利计划将网点从五环之内开向大兴，通州，房山等地，通过渗透，到2016年底网点布局达到120-150个。
从北京开始，酒便利下一步的全国化的布局已经展开。北京之后，2016年酒便利还要开发两个省会城市。
